なぜ、報酬の決め方を
変えたのか。
IRONIWA がなぜ生まれ、何を大切にしているのか。
うまく飾ることはできませんが、私自身の言葉で、正直に書きました。
「お客様が買いたいのはシステムではなく、課題が解決された状態だ。」
"要件どおり"で終わることに、
ずっと後ろめたさがあった。
正直に打ち明けると、私がこの会社を始めたのは、受託開発の現場でずっと感じ続けてきた「後ろめたさ」からでした。
万が一に備えてバッファを積み上げた、不透明な見積もり。言われた通りに作ったのに、現場では誰も使っていないシステム。それでも、要件どおりに納品しさえすれば、契約は完了してしまいます。使われるようにするための改善は、また別のお金の話になる。
でも、どれも担当者が悪いわけでも、お客様が悪いわけでもありませんでした。みんな、決められた仕組みの中で、精一杯やっていただけなのです。
これは個社の問題ではなく、
"作り終えた時点で報酬が確定する"という決め方そのものの問題だ。
そう気づいたときから、報酬の決め方を変えないかぎり何も変わらない、と考えるようになりました。
だから、報酬の発生条件を
"課題が解決された状態"に移した。
お客様が買いたいものは、システムではありません。困っている業務が、実際に楽になった状態です。それなのに報酬が発生する条件は、長いあいだ「システムが完成したこと」に置かれてきました。
ここがずれている限り、どれだけ誠実に仕事をしても、いちばん大事なところが誰の責任にもなりません。作ったものが現場で使われたのか。業務の数字が、本当に動いたのか。
ならば、動かすべきは報酬の発生条件そのものでした。契約時に「何がどれだけ変わったら成功か」を数字で決めて、その達成に自分たちの報酬を連動させる。効果が出るかどうかの不確実性を、発注者だけに背負わせない。
私たちが担ったのは、
開発ではなく、成果です。
だから手段は限定していません。システムを作ることも、AIを業務に組み込むことも、SaaSを導入することも、業務フローを変えるだけで済ませることも、すべて同じ「成果を出す」ための手段だと考えています。
なぜ、そこまで数字にこだわるのか。
「効果はあったと思います」では、次の投資判断ができません。何がどれだけ変わったのかが分からなければ、お客様は社内で説明できませんし、私たちも次に何をすべきか決められないからです。
だから、着手する前に必ず現状を測ります。測っていないベースラインは、存在しないものとして扱う。手間はかかりますが、ここを飛ばすと、成果が出たときにそれを証明できなくなります。
そして、悪い数字ほど早く出すと決めています。未達のリスクを見つけたら、その週の定例でお伝えする。隠して挽回を試みるほうが、結果的にお客様の損失を大きくするからです。
数字で語る。
感想で語らない。
判定を自己申告で済ませないのも、同じ理由です。誰が、どのデータを、いつ測るのか。異議をどう申し立てるのか。そこまで先に決めておくから、判定の日に揉めずに済みます。
なぜ、"作らない"と言えるのか。
私たちの仕事は、コードを書くことではありません。お客様の課題を解決することです。ここを取り違えないようにしています。
だからお話を伺ったうえで、「それはExcelの工夫で足ります」「既存のSaaSを入れれば済みます」とお伝えすることがあります。
報酬が工数に紐づいていると、この一言はなかなか言えません。作らなければ売上にならないからです。報酬を成果に紐づけたことで、私たちはようやく、正直に「作らない方がいい」と言えるようになりました。
成果に効かないものを作っても、
私たちの報酬にはなりません。
要件定義が終わった時点で「構築に進まない方がいい」とお伝えすることもあります。それは私たちにとって失敗ではありません。無理に進めて未達に終わるより、双方にとってよほど良い結果だと考えています。
ありがたいことに、これまでご一緒したお客様と、一つひとつ信頼を積み重ねてきました。その信頼は、いつも手の内を包み隠さずお見せしてきたことから生まれたものです。
隠さないことが、
いちばん確かな信頼になる。
だから、進め方も、費用が発生するタイミングも、お受けしない案件の条件も、お客様にお願いする義務も、先に全部お見せしています。あとから知って驚くようなことが、一つもないように。
徹底した透明性と正直さ。それが、これまでも、これからも変わらない、私たちの信頼の土台です。
メンバー
ソフトウェアエンジニアとして、業界・規模問わず、様々なシステム開発の現場に携わる。"作り続ける"開発会社として IRONIWA株式会社 を創業。成果報酬型のシステム開発を掲げ、課題を数字にするところから、成果が出たことの判定までを一貫して担っている。
ノーベル物理学賞を志し京都大学に進学。人類のエネルギー問題の解決を目指し、京都大学大学院工学研究科で核融合研究に従事。その後、AI企業でAIエンジニアとして企業の課題解決に携わったのち独立。現在はシステム開発・AI顧問・AI研修を通じて、多くの企業の業務効率化・コスト削減を支援している。
- 地上波『BOSSのプレゼン』出演
- Genspark 公式アンバサダー
- Miricanvas 公式アンバサダー
- Lilys.ai 公式アンバサダー
会社概要
- 会社名
- IRONIWA株式会社
- 代表者
- 代表取締役 瀬戸山 来玖
- 所在地
- 〒104-0061 東京都中央区銀座1-12-4-7F
- 事業内容
- システム開発事業
- AI支援事業
まず、一度話してみませんか。
売り込みはしません。
あなたの課題を数字に整理して、
進め方をお持ち帰りいただくだけです。
- 無料・60分
- オンライン（Google Meet）
- 売り込みは一切なし
- その場で日程が確定
いまの課題を一緒に数字へ整理して、概算のレンジと進め方をお持ち帰りいただくだけ。まずは気軽にどうぞ。
オンライン対応（Google Meet） / 所要時間 60分